Doświadczenie klienta
W B2C doświadczenie klienta odgrywa kluczową rolę. Firmy działające w tym segmencie muszą być twórcze, innowacyjne i dostarczać interesujących, atrakcyjnych treści, które przyciągną uwagę konsumentów. W B2B, choć doświadczenie klienta również ma znaczenie, dominują kwestie profesjonalizmu, uczciwości i efektywności. W praktyce oznacza to bardziej ograniczone pole do popisu w tworzeniu treści i wykorzystywaniu narzędzi marketingowych.
Zawartość oferty
W marketingu B2B skupiamy się głównie na korzyściach biznesowych wynikających z zakupu produktu lub usługi. Chodzi tu o obniżenie kosztów, zwiększenie wydajności, skrócenie czasu pracy itp. W B2C natomiast uwagę zwracamy na korzyści emocjonalne i praktyczne związane z użyciem danego produktu lub usługi. W przypadku B2C wykorzystuje się silne emocje, jak radość, szczęście i zadowolenie, aby zwiększyć atrakcyjność oferty.
Kanały komunikacji
W B2B popularniejsze są kanały komunikacji bezpośredniej, takie jak e-mail marketing, LinkedIn, czy webinary. Użytkowników tych kanałów można łatwiej zidentyfikować jako potencjalnych klientów biznesowych. W B2C natomiast często korzysta się z szerokiego wachlarza kanałów, zarówno online, jak i offline, w tym z portali społecznościowych, reklam wideo czy innych form reklamy internetowej.
Czas realizacji procesu sprzedaży
W segmencie B2B proces sprzedaży jest zwykle dłuższy i bardziej złożony niż w przypadku B2C. Składa się to z faktu, że w B2B mamy do czynienia z większymi kwotami, wieloma uczestnikami procesu decyzyjnego i wymogiem uzyskania zgody różnych osób zaangażowanych. Dlatego w B2B ważne jest systematyczne działanie na każdym etapie procesu sprzedaży, nacisk na edukację klienta, a także długotrwałe budowanie relacji.
Podsumowując, różnice między segmentami B2B i B2C wpływają na strategie zdobywania leadów. Podejście do marketingu musi być dostosowane do charakterystyki każdego z tych segmentów, a takie aspekty jak doświadczenie klienta, zawartość oferty, kanały komunikacji czy czas realizacji procesu sprzedaży są kluczowe przy wyborze odpowiednich strategii.
